發布日期：2018-09-19
行業的直銷強者
時光飛逝如電，時代焊機已轉眼25年。“時代焊機，中(zhōng)國品牌”和“逆變焊機，時代第一(yī)”就是過去(qù)25年北(běi)京時代在焊接行業的擔當和貢獻。作爲中(zhōng)國第一(yī)家從事逆變焊機開(kāi)發、生(shēng)産和銷售的高新技術企業，時代公司對中(zhōng)國焊接行業有三方面貢獻：
1、提出大(dà)力發展逆變焊機的理念，并成功建立工(gōng)業級逆變焊機的技術和産品平台；
2、培養了大(dà)批技術、管理、生(shēng)産和銷售精英人才；
3、建立起一(yī)套基于行業推廣的電焊機直銷模式。
時代焊機直銷文化一(yī)直是行業内學習的榜樣，在時代焊機的産業發展過程中(zhōng)也一(yī)直處于主導性地位。在具有強大(dà)直銷基因的平台上進行經銷文化的實踐，其過程一(yī)定是漫長而痛苦的經曆。
銷售模式的嘗試
在時代焊機的發展曆程中(zhōng)，在專注直銷模式創新的同時，也一(yī)直在嘗試如何在時代銷售平台上植入經銷元素。最早期時代公司推行的是分(fēn)公司模式，總公司做市場，分(fēn)公司做銷售。在這個階段，分(fēn)公司的銷售積極性得到充分(fēn)發揮，時代集團各産業和分(fēn)公司同步高速發展。實際上這種分(fēn)公司模式，是當時焊接行業幾家企業普遍采用的模式，這種模式既能保證總公司對各分(fēn)公司的領導，又(yòu)能發揮分(fēn)公司的積極性和創造性。進入21世紀，這種模式開(kāi)始分(fēn)化，一(yī)些焊接公司将分(fēn)公司私有化或者股份化，逐步轉化爲經銷模式。時代公司這個階段正面臨産業獨立經營，焊機産業自身建立了強大(dà)的直銷隊伍，直銷隊伍在各地發展了大(dà)批經銷商(shāng)。這個期間時代焊機具有三隻力量，直銷和分(fēn)公司勢均力敵，經銷是兩隻隊伍的補充。這種模式發揮了各個渠道的積極性，初期對銷售增長有利，但是過度強調了競争性，突出的是直銷的優勢，從長期來看，沒有形成經銷商(shāng)的凝聚力。
銷售文化的确立
作爲一(yī)家以直銷制勝的行業領頭羊，時代公司從來也沒有忽略經銷模式對公司未來發展的潛在機遇。2009年開(kāi)始，時代公司推行紅藍(lán)海分(fēn)開(kāi)，對時代焊機的産品和銷售隊伍進行分(fēn)離(lí)，從公司制度上确立經銷是時代焊機銷售的模式之一(yī)。我(wǒ)們目前合作的經銷商(shāng)，80%以上從這個期間就開(kāi)始和時代公司合作，并堅持合作至今。“紅藍(lán)海”劃分(fēn)，是時代公司對經銷模式的确認，是對經銷商(shāng)夥伴在時代公司銷售地位的确認。通過這次改革，時代焊機建立了完善的經銷商(shāng)管理制度，主機廠和經銷商(shāng)的長期合作得到了制度保證。
我(wǒ)們是一(yī)家以生(shēng)産工(gōng)業焊機爲主的品牌，過多借鑒了一(yī)些民用焊機經銷模式，也讓我(wǒ)們走了一(yī)些彎路，失去(qù)了一(yī)些客戶。工(gōng)業焊機和民用焊機在産品、渠道、行業和客戶方面，完全不同，商(shāng)業模式也不同，基本沒有交集。盡管工(gōng)業焊機的廠家和經銷商(shāng)之間的關系是經銷關系，但是經銷商(shāng)的銷售模式仍然是直銷，廠家必須對經銷商(shāng)提供品牌、市場、技術和服務支持，經銷商(shāng)必須具備資(zī)金、人員(yuán)、技術和公關能力。雙方如果不具備這些條件，合作前景不會樂觀。
相伴中(zhōng)成長
2016年時代焊機提出了“市場直銷經銷，三位一(yī)體(tǐ)，因地制宜”的銷售策略。區域市場由總監統一(yī)策劃領導，各地市場狀況不同，可以采用不同策略，不再一(yī)刀切。制度的調整，也帶來了改革的紅利。2016年7月份至今時代焊機實現了連續25個月的銷售增長，直銷和經銷兩條線同步增長。非常可喜的是，大(dà)浪淘沙之後，我(wǒ)們沉澱出一(yī)大(dà)批和我(wǒ)們志(zhì)同道合的經銷商(shāng)合作夥伴。他們是我(wǒ)們時代大(dà)家庭的成員(yuán)，是我(wǒ)們完成“逆變焊機，時代第一(yī)”長征路上的戰友，是我(wǒ)們實現再次輝煌的生(shēng)力軍。在一(yī)個以直銷制勝的公司，能夠培育出這支經銷力量，的确來之不易，讓我(wǒ)們且走且珍惜。在這次“華山論劍”征文活動中(zhōng)，各位經銷商(shāng)朋友能夠談到他們如何看待時代公司，如何同時代焊機相伴成長，我(wǒ)也想從公司的角度談談經銷商(shāng)在時代銷售體(tǐ)系中(zhōng)的作用及貢獻。
所有注冊的時代焊機經銷商(shāng)，你們都是時代人。從授權的那一(yī)刻起，經銷商(shāng)就具有了在特定區域銷售時代公司産品的權力，同時時代公司也具有了對經銷商(shāng)進行市場、技術和服務支持的義務。作爲時代人，您需要了解時代公司的曆史、時代公司的文化、時代公司的産品以及時代公司社會和行業擔當。如果您不把自己當作時代人，怎麽能夠做好直接面對客戶的時代産品和文化的推廣大(dà)使呢？爲了便于經銷商(shāng)參與時代焊機的銷售管理，公司決定聘任幾位核心經銷商(shāng)擔任公司銷售委員(yuán)會經銷專家委員(yuán)，爲公司的發展和規劃出謀劃策。
親愛的經銷商(shāng)朋友，你們是時代焊機再次創業路上的合作夥伴。從法律角度，各位經銷商(shāng)朋友都是獨立法人，和時代公司一(yī)樣在法律上是平等的主體(tǐ)。時代公司建立了完整的經銷商(shāng)管理制度，每年定期和經銷商(shāng)簽訂合作協議，從制度上确定了雙方的權利和義務，大(dà)家共同的目标就是在特定區域完成相應的時代焊機銷售指标。需要強調的是，時代焊機經銷商(shāng)必須是以時代焊機銷售爲核心業務，以發展直銷爲主要銷售手段，以終端大(dà)型工(gōng)業客戶作爲主要服務對象。我(wǒ)們期望時代焊機品牌是大(dà)家開(kāi)創事業、成就人生(shēng)和創造财富的平台。既然是合作夥伴，我(wǒ)們就需要共同承擔前進路上的風險，共同面對發展過程的困難，共同迎接創業路上的挑戰。
經銷商(shāng)又(yòu)是時代焊機最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一(yī)切問題的出發點”，滿足經銷商(shāng)的一(yī)切合理需求顯得至關重要。有人說，經銷商(shāng)和廠家是魚水關系。廠家的目标是産品賣好，市場做大(dà)，企業做強；經銷商(shāng)的訴求是産品好賣，用戶願買，能夠賺錢。針對經銷商(shāng)這個特殊的客戶群，廠家不僅要向他們提供産品，還需要向他們提供必要的技術、市場和服務支持。這幾年來，北(běi)京時代同經銷商(shāng)建立起緊密的合作關系。一(yī)些核心經銷商(shāng)依靠時代平台公司逐漸做大(dà)做強，市場占有率不斷提高，獲得時代公司更大(dà)區域的授權。這些成功的合作經驗，打破了很多人對時代公司建立經銷渠道的消極看法，需要我(wǒ)們及時去(qù)總結和推廣。
回顧時代焊機經銷文化的建設，并非一(yī)帆風順。一(yī)路走來，很多艱辛，很多故事。我(wǒ)非常期待各位經銷商(shāng)朋友給我(wǒ)們講述的“與時代同行”的創業故事，傾聽(tīng)大(dà)家在市場上奮戰案例。“華山論劍”是我(wǒ)們對過去(qù)的總結，幾位老闆的報告一(yī)定會感染很多人，會給我(wǒ)們帶來更多思考和啓示。“時代焊機，中(zhōng)國品牌”，時代焊機，我(wǒ)們共同的創業平台。合作共赢，做大(dà)做強，共創輝煌。
